Meus principais clientes do HotPress eram proprietários de pequenas empresas e organizações sem fins lucrativos. Um projeto típico rendeu R$ 5.000 a R$ 30.000 pagos antecipadamente, com algum tipo de manutenção contínua, suporte e contrato de marketing na faixa de R$ 100 a R$ 2.000 por mês. Em 2010, lançamos um site chamado BC Gurus para ajudar a treinar as pessoas sobre como criar e vender no Adobe Business Catalyst.
BC Gurus tinha um tipo de cliente completamente diferente. Os clientes da BC Gurus não estavam procurando por nós para construir algo ou mercado para eles. Eles eram tipicamente como nós por profissão, eles eram web designers, agências web, desenvolvedores web, etc.
Procurando educação sobre como construímos sites e como fizemos marketing para nossos clientes HotPress. Em nosso tempo livre, trabalhávamos no BC Gurus. Todos na HotPress tinham uma função de operações do dia-a-dia que a apoiava.
Como sócio-gerente da HotPress, tentei ligar os pontos para todos, mas com prioridades concorrentes , a maior parte da minha equipe ficou trabalhando longas horas para atender às demandas de ambos os lados da empresa. E mais: eu também estava perdendo contato com a visão da nossa empresa. Estávamos todos sem fôlego e a falta de foco impedia que todos atingissem seu potencial.
Então eu levei este problema a um conselheiro meu. Meu conselheiro identificou que eu tinha dois segmentos de clientes distintos. “Esse tipo de negócio é complicado de administrar e torna sua mensagem de marketing centralizada e direcionamento interno muito difícil”, ele me disse.
“As dores dos pequenos empresários e dos web designers são muito diferentes. Uma coisa é ter um produto e serviço semelhante que você vende para diferentes mercados, mas seu principal serviço e produto é completamente diferente para cada mercado.” “Você é o caubói cavalgando dois cavalos ao mesmo tempo, o que é bom se ambos os cavalos estiverem cavalgando na mesma direção. Mas se alguém virar à direita, você pode ficar com o rosto na terra.” Outro indicador que me assustou foram nossos números de receita.
Quando focamos no lado do serviço do negócio (HotPress), essas receitas aumentariam e as receitas de produtos diminuiriam. Quando focamos no lado do produto do negócio (BC Gurus), as receitas de produtos aumentariam e as receitas de serviços diminuiriam. Isso não apenas afetou a receita geral da empresa, mas a felicidade do cliente também foi afetada pelas oscilações de yin e yang.
Quando meu tempo mudava para BC Gurus, eu começava a ver incêndios surgindo com o HotPress. Quando eu mudava para o HotPress, as reclamações dos clientes com BC Gurus aumentavam. Percebi que o foco estava na raiz de todos os grandes sucessos e que a maioria dos fracassos se deve à falta dele.
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